Kejserens nye klæder i konsulentbranchen

I konsulentbranchen eksisterer en forretningsmodel, som er en moderne version af ”Kejserens nye klæder”. Vi kalder den ”Hane-far og de små pip-kyllinger”. Vi vil her diskutere forretningsmodellen,  herunder hvordan organisationer kan undgå at komme til at hyre ”Hanefar og de små pipkyllinger”.

Hvad er hanefar og de små pipkyllinger?

”Hanefar og de små pip-kyllinger” er et konsulentteam af en eller et par seniorkonsulenter samt en flok særdeles lysegrønne juniorkonsulenter. Hanefars rolle er at sælge teamet ind til kunden, samt at tage sig af kommunikationen med kundens senior managers. Og Pipkyllingerne? De har under uddannelsen lært en masse teori, men ikke at anvende denne teori i praksis. Som management-konsulenter er pip-kyllingerne inkompetente, men de har én evne, som hanefar og konsulenthuset kan udnytte: De har lært at  lave Power-Point slides.

Når Hane-far og de små pip-kyllinger forlader en organisation, som har hyret dem til en opgave, efterlader de en stor faktura samt en bunke PowerPoint-slides.

Jo mere tid, der faktureres, jo flere slides laver pip-kyllingerne.  Det kan blive til en uforståelig stor stak. Vi har eksempler på, at et team af hanefar og de små pip-kyllinger i én organisation har leveret 600 PowerPoint-slides efter 4 måneders arbejde. I en anden organisation var resultatet af 6 måneders indsats næsten 900 PowerPoint-slides!! Dette er ikke et enkeltstående tilfælde.

Problemet for kunden er, at de mange og dyre PowerPoint-præsentationer ikke er en løsning, og derfor ofte ender i en skuffe.

Hanefar og de små pipkyllinger er en forretningsmodel

Præcis som skræddernes forretningsmodel ikke leverer værdi til Kejseren, leverer Hanefar og de små pip-kyllinger ikke værdi til kunden.

Men det har aldrig været formålet: Hanefar og de små pip-kyllinger er en forretningsmodel, der er designet til at levere værdi til konsulenthuset og dets partnere/aktionærer; ikke til kunden.

Pip-kyllinger er nemlig løsningen på velkendt et problem i konsulentbranchen, nemlig kompetencemangel.

Kompetencemangel i konsulentbranchen

Der findes få virkelig dygtige managementkonsulenter. Det tager mange tusind timers praktisk arbejde, teori og refleksion før man mestrer håndværket.

Konsulenthuse har derfor et meget begrænset antal dygtige senior konsulenter til rådighed, og dette begrænser mulighederne for både indtjening samt vækst.

Her kommer pipkyllingerne ind i billedet: Hane-far styrer flere teams af pip-kyllinger. Fem små pipkyllinger kan samlet fakturere 9000 kr. i timen eller mere, og har Hane-far 2-3 teams ”arbejdende” ude hos kunden, så er det en meget indbringende forretning for Hane-far, og for konsulent-husets partnere/aktionærer.

Hvordan begrænser vi forretningsmodellen?

Man kan ikke undgå inkompetente konsulenter med lav integritet.  Så længe der er kunder til stakke af Powerpoint slides, vil forretningsmodellen ”Hanefar og de små pip-kyllinger” eksisterer.

  1. Kør konsulentopgaverne som et projekt

Konsulentopgaver går galt på same måde som projekter går galt: De sættes op til at fejle fra starten!

Der skal være Business Case, Plan, Organisation samt risikostyring for konsulentopgaven.  Hyr en senior-konsulent fra et andet konsulenthus som ”Projektsikring” til at sikre, at projektet forløber efter aftalen

Stil klare krav fra starten. Man fejler fordi der ikke er opstillet klare, transparente og inkluderende aftaler fra starten. Definer leverancerne. Beskriv hvad I forventer af konsulenterne, definer klare godkendelseskriterier og fastlæg godkendelsesmetoden for leverancerne. Dette kræver en gennemarbejdet leveranceplan, der tager udgangspunkt i det problem, der skal løses.

  1. Del erfaringer med hinanden

Man kan reducere forretningsmodellens udbredelse ved at italesætte problemet. Det er vigtigt, at organisationer frit deler af deres erfaringer med ”Hanefar og de små pipkyllinger”. Det er et problem for de organisationer, der er faldet for denne forretningsmodel, og det er et problem for den del af konsulentbranchen, der fokuserer på at leverer værdi til kunderne. Når du vil ansætte et konsulent-team, spørg da rundt i dit netværk om erfaringer.

  1. Pip-kyllingerne er et fare-signal!

Gør ikke som Kejseren, der vælger at fortsætte som ingenting var hændt. Sæt hælen ned og sig fra! Når Hanefar har sikret sig opgaven, og pip-kyllingerne myldrer ind, så sig STOP! Junior-konsulenter er en ”early warning indicator” for enhver organisation. Hvis det ikke er specifikt aftalt med hanefar, at der indgår junior-konsulenter i leveranceteamet, så indkald hanefar til et møde, hvor I diskuterer dette.

Af Andreas Trautner

Vil du gerne være en top-kompetent konsulent? Lær teorien bag projektledelse gennem vores kurser, hvor du bliver undervist af trænere med mange års erfaring – fra både teori og praksis. Når du kan din teori, har du også mulighed for at bruge værktøjerne, træne dem i praksis og reflektere før du går ud og mestrer håndværket i virkeligheden. Det kan vi hjælpe dig med gennem projektsimulering.



Skriv et svar